出差之前就需要提前做好線路規(guī)劃和行程安排。哪個城市呆幾天，先跑哪個市場，后跑哪個市場，要心中有數(shù)；

客戶信息來源有：客戶轉(zhuǎn)介紹、同行轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪，以及其他機緣；

常見的客戶類型有7種：同行分銷、異業(yè)代理、轉(zhuǎn)型小品牌、工程工頭、老批發(fā)商、同行代理、以及設(shè)計師自主創(chuàng)業(yè)等等

好的意向開發(fā)客戶有品牌經(jīng)營不善、廠商關(guān)系不好的特征，需要你了解品牌優(yōu)勢、分析產(chǎn)品差異互補。對于大品牌來講，如果不是全品類的經(jīng)常被搶單，這個時候分析產(chǎn)品差異互補是非常關(guān)鍵的。

熟人介紹是一個非常有效得方式，比如認識一線品牌的經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員朋友，可以讓他介紹，往往可以獲得高質(zhì)量的客戶，而且成功概率很高；

對于陌生拜訪，需要抓住三種客戶：

找一個老的，他知道這個市場的來龍去脈，對各個商家知根知底，了解哪些做得好，哪些做得不怎么好；

找一個好的，他會跟你談一些獨到見解，分析當(dāng)前運作模式，而且是非常優(yōu)質(zhì)的意向客戶；

找一個吵的，他會放出很多真實的信息，分析哪些商家做得不好的地方，這也是開發(fā)新客戶的的入口之一。很多觀點，不一定對，但是會反應(yīng)真實的信息。

要打動經(jīng)銷商，以前可能是吃喝玩樂，現(xiàn)在需要提供有價值的信息。比如可以提供他這個市場上的信息、他自己門店需要改進的地方、可以掙錢的新思路、別人已經(jīng)掙錢的新玩法等等。

一個優(yōu)秀的陶瓷銷售人員，在跑市場的過程中，也會遇到不斷地拒絕，尤其是長時間沒有開發(fā)出客戶，沒有太大的銷量，壓力是非常大的。銷售不易，且行且珍惜。與此同時，也可以每天都激勵自己，通過一些運動、娛樂釋放壓力，與同行交流。